Edward Knook, commercieel adjunct directeur bij Van Dulmen, schat dat hij dankzij de samenwerking met business partner KPN zo'n 10 procent van zijn omzet binnenhaalt. Als het gaat om bovengrondse werkzaamheden, zoals de installatie van telecomaansluitingen binnenshuis schat hij dit percentage zelfs op 25 procent. Een vruchtbare samenwerking, vindt Knook.

Het eerste contact tussen Van Dulmen en KPN dateert uit 1995, vertelt Knook. ''In de regio Rotterdam waren destijds veel nieuwbouwprojecten. KPN benaderde de nieuwe bewoners, nog voor ze hun huis betrokken, of ze geinteresseerd waren in een telefoonaansluiting. In opdracht van KPN hebben wij toen voor de realisatie van deze telefoonaansluitingen gezorgd.''

De samenwerking tussen Van Dulmen en KPN is in de jaren daarna alleen nog maar verder uitgebreid en geprofessionaliseerd. ''Op een gegeven moment kwamen we steeds vaker met KPN in aanraking, waardoor wij wilden kijken of het mogelijk was om meer diensten aan KPN aan te bieden. Hierbij dachten we zelf aan de installatie van aansluitingen binnenshuis. Tot die tijd legden we namelijk alleen maar ondergrondse netwerken buitenshuis aan. KPN reageerde enthousiast op dit nieuwe initiatief.''

Sinds 2002 heeft Van Dulmen haar organisatie anders ingericht om beter in te kunnen spelen op haar samenwerking met KPN in het bovengrondse werkveld. Dit heeft geresulteerd in een EDK partnership (extern distributiekanaal) wat inhoudt dat klanten via Van Dulmen onder andere abonnementen van KPN aan kunnen vragen. Dit doet zij naast haar bovengrondse core business: de installatie van aansluitingen binnenshuis. Hiervoor moeten de monteurs van Van Dulmen gecertificeerd zijn en worden daarom één keer per twee jaar getoetst. Met de ervaring in het aanleggen van ook ondergrondse netwerken biedt Van Dulmen partner KPN een totale telecom oplossing aan.

Het partnership is volgens Knook een echte wisselwerking. ''Een mooi voorbeeld hiervan is het aanleggen van glasvezel op bedrijventerreinen. KPN wil graag bedrijventerreinen in Nederland verglazen. Wij kunnen hen hierin een dienst bewijzen. Hiervoor zijn we van start gegaan in onze eigen gemeente Zwijndrecht met bedrijventerrein De Geer. Momenteel testen we daar de belangstelling voor glasvezelaansluitingen. Als we 30 procent van de bedrijven meekrijgen, stappen we naar KPN. Die helpt ons dan vervolgens met een marketingbombardement om bovenop die 30 procent nog meer bedrijven mee te krijgen.''

Eigen initiatief is volgens Knook dan ook een voorwaarde voor een goed lopend partnership. ''Je moet voorop durven lopen, want er zijn meer bedrijven die graag business partner van KPN willen worden.'' Dat betekent dat je soms wat extra inspanningen moet verrichten. Knook: ''In 2003 kregen we de regio Utrecht erbij, omdat onze concullega onverwachts was omgevallen. Onze algemeen directeur zei direct tegen KPN dat een snel gevraagde invulling met wat extra inzet van onze kant geen probleem moest zijn.
Vervolgens hebben we het hele weekend zitten bellen om 50 extra monteurs te regelen. Dat is ons gelukt en heeft ons veel credits bij KPN opgeleverd.''

Bron: Bizz (januari 2009)